00月00-00日（周四-六）00：00-00：00北京直播

网络现场直播（可在手机台式机笔记本电脑ipad收看、互动提问答疑）

或 如疫情解禁后现场实地授课互动提问答疑

职场实战提升训练营之《代理商精细化管理》

【学习收益】

1、营销人员学习规划区域市场的关键要素与步骤，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法；

2、学习筛选优质代理商方法与工具；

3、学会如何赋能代理商：代理商培训体系、搭建代理商专业团队的方法；

4、学习如何帮助代理商制定针对终端的政策？

5、学习如何掌控代理商的各种手段，学会对代理商进行有效评估与问题改善，学会与不合格代理商安全“分手”的技巧。

6、掌握至少10个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

【学习对象】

企业家、企业中高层干部、营销管理干部及骨干人员；

【学习费用】

688元/人/3节（6小时），包括专家授课费、发票费用，原费用2580元/人/天，疫情背景下再感恩回馈，前50名报一送一

【学习形式】

网络现场直播（可在手机台式机笔记本电脑ipad收看、互动提问答疑） 或 如疫情解禁后现场实地授课互动提问答疑

【学习大纲】

第一部分：如何规划区域市场？

1、互动：你有以下三大难题吗？

1)难题一：“市场开发屡不成功”

2)难题二：“开发成功没有销量”

3)难题三：“有销量却没有利润”

4)探讨：国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

2、如何做好你的区域市场规划？

1)工具：SWOT分析

2)前提：领会公司的渠道战略

3)行动：区域经理市场规划六步法

4)互动：如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

第二部分：如何选择优质代理商？

1、优质代理商的战略意义

1)公式：一流的产品+二流的代理商=二流的市场

2)公式：二流的产品+一流的代理商=一流的市场

2、优质代理商选择五步骤

1)第一步：明确公司销售政策

2)第二步：调查区域市场特征

3)第三步：走访沟通准代理商

4)第四步：甄选的关键要素

a)优质代理商的五大标准

b)学会《代理商筛选工具》

5)第五步：谈判签约代理商

3、不同品牌阶段，不同的代理商选择策略

实案分析：针对医疗专业市场，怎么选择区域优秀代理商？有哪些招数？

第三部分：有效管理代理商的六大系统

1、代理商有效管理六大系统：

选择——培育——激励——协调——评估——调整

2、代理商赋能：培训&辅导

1)透视代理商：庙小、钱少、活重

2)管理本质：如何成为代理商公司化经营的顾问？

3)赋能核心：如何帮助代理商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？

4)必备技能：专业取代灰色-培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

3、激励代理商的积极性

1)洞悉代理商跟定企业的三条件：

有钱赚、有东西学、有未来发展保障

2)六个策略激活代理商

3)“老油条”、“鳄鱼型”代理商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

●案例分析：王老板跟某品牌厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

4、代理商棘手问题处理方法

1)有效防止互联网上低价冲击

2)同一市场多家代理商并存的管理策略

3)有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4)劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5)建立定期的代理商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力

5，做好代理商的动态评估

1)不评估就没有渠道持续增长

2)照搬大企业的KPI指标害惨人

3)实施代理商季/月考核与评估管理

4)定期督查代理商公司化与动销状况

5)改善渠道常见问题工具：PDCA法、5W1H工具

6，如何优化你的区域市场？

1)区域代理商优化八大策略

2)按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边

3)代理商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”

●案例分析：杭州××代理商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

第四部分：帮助代理商提升终端销量

1、诊断：你的代理商赢利模式竞争力如何？

1)赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2)互联网时代代理商传统营销模式的创新

3)终端最有效的七种营销模式

2、代理商激励医疗专业市场提升销量五大纬度

1)宣传推广—利用微信群、微博手段，让品牌“仙女”在终端快速“下凡”

2)氛围营造—人的运动化，货品的生动化，场景浸入体验化

3)销售服务—见招拆招，“只有钻石才能切割钻石”

4)隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”

5)促销活动—创新促销是拉动终端的“风火轮”

3、如何提升你的品牌在终端的表现？

1)如何让代理商主推你的品牌？

从产品战略到企业文化到赢利模式的反渗透策略

2)提升终端忠诚度的十大方法

a)增加客户跳槽成本六方法

b)选择“铁杆”KOL的五个标准

c)培养“铁杆”KOL的四个有效技巧

小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

4、终端客情关系建立与巩固的标准动作

第五部分：总结

1、技能回顾

2、渠道反思

【讲师简介】

李国华老师，硕士，是拥有14年实战咨询经验的和君咨询集团资深咨询师，和君咨询集团15周年庆典“荷花奖章”获得者；深度营销管理咨询团队咨询师，营销业内多家主流媒体和专业营销管理网站特约撰稿人和专栏作家，具有媒体、省直机关、著名家电企业一线市场营销实战以及总公司管理等丰富从业经历，财经作家。美的集团、顾家家居、瓮福农业等领先企业特聘顾问。清华大学、北京大学总裁班授课讲师；

李老师拥有多家大型企业的授课和工作经验，拥有多年在上市公司一线操盘及集团总部管理经验，曾任科龙电器集团总裁办经理、安溪铁观音集团副总裁等，熟悉企业、战略组织、构架布局相关流程。课程实践性强，通俗易懂，对学员都有很强的启发性、激励性和实用性!受到业内和客户的好评。

授课风格风趣幽默，全程互动，给参训学员留下极强的心灵震撼。十几年的市场销售、团队管理经验以及数年的心灵训练攻研，使其成为大陆最年轻的实战派心灵重塑导师和营销、团队管理教练之一。

【讲师专著】

李国华老师的出版的专著有《科龙变局》、《深度营销战法》等；

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